物(wù)業管(guǎn)理(lǐ)行當，最(zuì)難莫过(guò)于(yú)和(hé)客戶打(dǎ)交道(dào)有木有？好(hǎo)多(duō)小夥伴心(xīn)里(lǐ)回(huí)答着：“有”，我(wǒ)都听(tīng)到(dào)了(le)。但是(shì)也(yě)有一(yī)些(xiē)“人来(lái)瘋”，最(zuì)喜歡和(hé)客戶打(dǎ)交道(dào)了(le)，認为和(hé)人打(dǎ)交道(dào)的(de)机会(huì)是(shì)物(wù)業行業最(zuì)可(kě)爱(ài)的(de)地(dì)方(fāng)，他(tā)们(men)的(de)口(kǒu)头(tóu)禅是(shì)：“读(dú)万(wàn)卷(juǎn)書(shū)不(bù)如(rú)行万(wàn)里(lǐ)路，行万(wàn)里(lǐ)路不(bù)如(rú)閱人无數”。都是(shì)“人”，怎麼(me)这(zhè)麼(me)大(dà)的(de)區(qū)别呢？

1漫听(tīng)型：主要(yào)攻略是(shì)導入(rù)对(duì)方(fāng)感(gǎn)興趣的(de)話(huà)題(tí)

漫听(tīng)，就(jiù)是(shì)听(tīng)别人说(shuō)話(huà)时(shí)漫不(bù)經(jīng)心(xīn)，注意(yì)力不(bù)集中(zhōng)（象(xiàng)小盆(pén)友一(yī)樣(yàng)调皮(pí)）。服(fú)务人員在(zài)努力地(dì)陳述自(zì)己的(de)觀点，而(ér)他(tā)壓根(gēn)兒就(jiù)不(bù)專注，眼(yǎn)神飄忽，思(sī)想(xiǎng)開(kāi)小差，多(duō)嘴多(duō)舌(shé)，經(jīng)常打(dǎ)斷别人的(de)話(huà)，總(zǒng)覺得应該由(yóu)他(tā)来(lái)下(xià)斷語(yǔ)。

对(duì)待漫听(tīng)型客戶，有个(gè)好(hǎo)辦(bàn)法(fǎ)就(jiù)是(shì)不(bù)时(shí)地(dì)與(yǔ)他(tā)保持(chí)目光接触（对(duì)小盆(pén)友说(shuō)話(huà)也(yě)一(yī)樣(yàng)，为了(le)讓他(tā)注意(yì)听(tīng)，你要(yào)盯着ta的(de)眼(yǎn)睛），使他(tā)專注于(yú)你的(de)談話(huà)，並(bìng)不(bù)斷向(xiàng)他(tā)提(tí)一(yī)些(xiē)問(wèn)題(tí)，講一(yī)些(xiē)他(tā)感(gǎn)興趣的(de)話(huà)題(tí)，促使他(tā)集中(zhōng)注意(yì)力。但是(shì)要(yào)注意(yì)哦，你说(shuō)話(huà)也(yě)嫑太啰嗦。

2淺听(tīng)型：破法(fǎ)是(shì)簡明(míng)扼要(yào)地(dì)闡述你的(de)觀点，避免长(cháng)篇(piān)大(dà)論

淺听(tīng)，就(jiù)是(shì)只(zhī)停留在(zài)事(shì)物(wù)的(de)表(biǎo)面(miàn)，不(bù)能(néng)深入(rù)問(wèn)題(tí)的(de)實(shí)質(zhì)。这(zhè)類(lèi)客戶常常忙于(yú)揣摩别人接下(xià)来(lái)要(yào)说(shuō)什(shén)麼(me)，所(suǒ)以(yǐ)听(tīng)得並(bìng)不(bù)真(zhēn)切(qiè)。也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)这(zhè)類(lèi)客戶不(bù)爱(ài)分(fēn)析問(wèn)題(tí)，又喜歡浮想(xiǎng)聯翩。他(tā)们(men)很容易受到(dào)外(wài)在(zài)环(huán)境干(gàn)擾，甚至(zhì)有些(xiē)客戶還(huán)会(huì)有意(yì)尋找(zhǎo)外(wài)在(zài)干(gàn)擾。他(tā)们(men)喜歡斷章(zhāng)取(qǔ)義，而(ér)不(bù)想(xiǎng)听(tīng)别人的(de)完整表(biǎo)述。

淺听(tīng)型客戶真(zhēn)是(shì)很難沟(gōu)通(tòng)，他(tā)们(men)習慣于(yú)在(zài)開(kāi)始(shǐ)給(gěi)你一(yī)个(gè)短(duǎn)暫的(de)机会(huì)说(shuō)明(míng)情(qíng)況，所(suǒ)以(yǐ)机会(huì)窗(chuāng)口(kǒu)特(tè)别短(duǎn)。和(hé)这(zhè)種(zhǒng)客戶沟(gōu)通(tòng)之(zhī)前(qián)，要(yào)充分(fēn)做好(hǎo)準備，把(bǎ)说(shuō)辭設計(jì)得簡明(míng)扼要(yào)，並(bìng)且(qiě)要(yào)一(yī)下(xià)子抓住他(tā)的(de)心(xīn)，这(zhè)樣(yàng)你才有机会(huì)闡述你的(de)觀点和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。即使这(zhè)樣(yàng)，也(yě)不(bù)要(yào)长(cháng)篇(piān)大(dà)論，免得招人煩。

3技術(shù)型：要(yào)提(tí)供事(shì)實(shí)和(hé)統計(jì)數據(jù)

这(zhè)類(lèi)客戶会(huì)很努力去(qù)听(tīng)你说(shuō)話(huà)，你会(huì)表(biǎo)达(dá)得很爽。但是(shì)对(duì)不(bù)起(qǐ)，他(tā)们(men)只(zhī)根(gēn)據(jù)你说(shuō)話(huà)的(de)内容進(jìn)行判斷，完全(quán)忽視说(shuō)話(huà)人的(de)語(yǔ)气(qì)、體(tǐ)态和(hé)面(miàn)部(bù)表(biǎo)情(qíng)。他(tā)们(men)較多(duō)關(guān)注内容而(ér)較少(shǎo)顧及(jí)感(gǎn)受。他(tā)们(men)真(zhēn)是(shì)冷静(jìng)和(hé)客觀的(de)“带(dài)盐(yán)人”，说(shuō)話(huà)往往直(zhí)戳要(yào)害。

对(duì)于(yú)技術(shù)型客戶，你擅长(cháng)煽情(qíng)，精于(yú)演繹的(de)小本(běn)領就(jiù)要(yào)收(shōu)起(qǐ)来(lái)了(le)，应該在(zài)沟(gōu)通(tòng)过(guò)程中(zhōng)提(tí)供有证據(jù)的(de)事(shì)實(shí)，有意(yì)識地(dì)使用(yòng)統計(jì)數據(jù)，在(zài)事(shì)實(shí)和(hé)數據(jù)中(zhōng)夾带(dài)你的(de)觀点，讓这(zhè)些(xiē)觀点和(hé)數據(jù)産生(shēng)因(yīn)果(guǒ)關(guān)系(xì)。同(tóng)时(shí)，還(huán)有注意(yì)一(yī)点：讓他(tā)積极(jí)進(jìn)行反(fǎn)饋。

4積极(jí)型：要(yào)與(yǔ)这(zhè)類(lèi)客戶反(fǎn)複進(jìn)行互動(dòng)和(hé)反(fǎn)饋

積极(jí)型：要(yào)與(yǔ)这(zhè)類(lèi)客戶反(fǎn)複進(jìn)行互動(dòng)和(hé)反(fǎn)饋

这(zhè)類(lèi)客戶在(zài)听(tīng)你講話(huà)时(shí)在(zài)邏輯和(hé)情(qíng)感(gǎn)两(liǎng)方(fāng)面(miàn)都充分(fēn)投入(rù)，ta们(men)听(tīng)你说(shuō)話(huà)，一(yī)方(fāng)面(miàn)在(zài)快(kuài)速分(fēn)析，一(yī)方(fāng)面(miàn)在(zài)體(tǐ)查你的(de)語(yǔ)气(qì)和(hé)情(qíng)感(gǎn)元(yuán)素，ta们(men)幾(jǐ)乎随时(shí)處(chù)于(yú)靈敏狀況。

对(duì)積极(jí)型客戶说(shuō)話(huà)，要(yào)注意(yì)你談話(huà)的(de)思(sī)想(xiǎng)内容，也(yě)要(yào)注意(yì)肢體(tǐ)語(yǔ)言和(hé)語(yǔ)气(qì)，避免传遞不(bù)必要(yào)的(de)信(xìn)息。应注意(yì)選擇他(tā)感(gǎn)興趣的(de)話(huà)題(tí)，與(yǔ)他(tā)多(duō)進(jìn)行互動(dòng)，多(duō)听(tīng)他(tā)的(de)反(fǎn)饋，讓他(tā)參與(yǔ)進(jìn)来(lái)容易得到(dào)ta的(de)認可(kě)。听(tīng)ta说(shuō)話(huà)，既听(tīng)言辭，也(yě)听(tīng)言外(wài)之(zhī)意(yì)，因(yīn)为ta就(jiù)是(shì)这(zhè)樣(yàng)做的(de)。

分(fēn)析完沟(gōu)通(tòng)習慣，

我(wǒ)们(men)再分(fēn)析一(yī)下(xià)四(sì)種(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)客戶處(chù)事(shì)風(fēng)格： 

1支配型：要(yào)快(kuài)速步入(rù)正(zhèng)題(tí)

支配型的(de)客戶辦(bàn)事(shì)嚴肅認真(zhēn)、有条(tiáo)不(bù)紊，他(tā)们(men)在(zài)做決定(dìng)之(zhī)前(qián)收(shōu)集大(dà)量(liàng)的(de)資料。这(zhè)種(zhǒng)人很少(shǎo)有面(miàn)部(bù)表(biǎo)情(qíng)，動(dòng)作(zuò)緩慢(màn)，語(yǔ)调單一(yī)，使用(yòng)精确的(de)語(yǔ)言，注意(yì)特(tè)殊细(xì)节(jié)。

对(duì)待这(zhè)種(zhǒng)類(lèi)型的(de)客戶可(kě)直(zhí)接進(jìn)行目光交流，说(shuō)話(huà)盡快(kuài)切(qiè)入(rù)正(zhèng)題(tí)，守时(shí)，不(bù)要(yào)拖沓。言語(yǔ)清(qīng)晰、準确、簡潔，避免过(guò)多(duō)的(de)解(jiě)釋、閑聊，有条(tiáo)理(lǐ)、準備充分(fēn)，意(yì)力集中(zhōng)于(yú)将要(yào)産生(shēng)的(de)結果(guǒ)。有東(dōng)拉西(xī)扯毛(máo)病的(de)小盆(pén)友小心(xīn)哦！

2分(fēn)析型：说(shuō)話(huà)方(fāng)法(fǎ)和(hé)态度(dù)要(yào)更加正(zhèng)式

分(fēn)析型的(de)客戶往往注重事(shì)實(shí)、细(xì)节(jié)和(hé)邏輯，強(qiáng)调問(wèn)題(tí)的(de)合理(lǐ)性(xìng)、客觀性(xìng)。和(hé)这(zhè)類(lèi)说(shuō)話(huà)，你的(de)目光接触要(yào)堅定(dìng)，要(yào)传遞信(xìn)心(xīn)。

語(yǔ)速要(yào)适中(zhōng)，聲音(yīn)柔和(hé)，不(bù)用(yòng)生(shēng)硬(yìng)的(de)語(yǔ)气(qì)。向(xiàng)他(tā)征求建議和(hé)意(yì)見(jiàn)不(bù)要(yào)糾纏于(yú)他(tā)的(de)邏輯，否則很容易发生(shēng)吵架，因(yīn)为这(zhè)類(lèi)客戶很在(zài)乎邏輯正(zhèng)确性(xìng)。鼓勵他(tā)講出(chū)任何疑惑或(huò)擔心(xīn)，争取(qǔ)就(jiù)目标(biāo)、行動(dòng)計(jì)划和(hé)完成(chéng)日(rì)期方(fāng)面(miàn)达(dá)成(chéng)一(yī)致(zhì)，ta会(huì)認为你很有誠意(yì)哦！

3表(biǎo)达(dá)型：給(gěi)他(tā)充分(fēn)的(de)时(shí)间表(biǎo)达(dá)自(zì)己

表(biǎo)达(dá)型的(de)客戶具有率直(zhí)、热(rè)情(qíng)、友好(hǎo)、活潑、外(wài)向(xiàng)、合群(qún)、幽默等特(tè)点。对(duì)这(zhè)種(zhǒng)客戶，应給(gěi)他(tā)充分(fēn)的(de)时(shí)间表(biǎo)現(xiàn)自(zì)己。由(yóu)于(yú)他(tā)講話(huà)富有表(biǎo)情(qíng)，在(zài)同(tóng)他(tā)講話(huà)时(shí)你也(yě)要(yào)富有表(biǎo)情(qíng)，表(biǎo)現(xiàn)要(yào)活潑点，不(bù)要(yào)太正(zhèng)色(sè)呆闆。

遇到(dào)这(zhè)類(lèi)客戶投訴，傾听(tīng)是(shì)最(zuì)好(hǎo)的(de)解(jiě)毒劑，經(jīng)常是(shì)他(tā)把(bǎ)事(shì)情(qíng)说(shuō)完，气(qì)已經(jīng)自(zì)消一(yī)半了(le)。物(wù)業管(guǎn)理(lǐ)小助手(shǒu)，你如(rú)果(guǒ)要(yào)说(shuō)話(huà)，聲调应該顯示出(chū)友好(hǎo)、热(rè)情(qíng)、精力充沛、有说(shuō)服(fú)力，稍微誇张(zhāng)一(yī)点的(de)語(yǔ)气(qì)这(zhè)種(zhǒng)客戶是(shì)喜歡滴(dī)。

4和(hé)藹型——建立親密的(de)个(gè)人關(guān)系(xì)

和(hé)藹型的(de)客戶具有容易合作(zuò)，比較友好(hǎo)，容易表(biǎo)示出(chū)赞同(tóng)，富有耐心(xīn)等特(tè)点。他(tā)们(men)一(yī)般都不(bù)太自(zì)信(xìn)，但善于(yú)表(biǎo)达(dá)情(qíng)感(gǎn)，对(duì)人友好(hǎo)且(qiě)富有同(tóng)情(qíng)心(xīn)。跟这(zhè)類(lèi)顧客沟(gōu)通(tòng)要(yào)放(fàng)慢(màn)語(yǔ)速，以(yǐ)友好(hǎo)、放(fàng)松的(de)方(fāng)式沟(gōu)通(tòng)，向(xiàng)他(tā)提(tí)供个(gè)人幫助，建立彼(bǐ)此(cǐ)之(zhī)间的(de)信(xìn)任關(guān)系(xì)。不(bù)要(yào)太一(yī)闆一(yī)眼(yǎn)哈，不(bù)要(yào)太多(duō)道(dào)理(lǐ)，要(yào)投入(rù)情(qíng)感(gǎn)！情(qíng)感(gǎn)！

當然呐，这(zhè)些(xiē)客戶分(fēn)類(lèi)只(zhī)是(shì)为了(le)便于(yú)理(lǐ)解(jiě)和(hé)區(qū)分(fēn)，實(shí)踐中(zhōng)人物(wù)性(xìng)格和(hé)客戶類(lèi)型要(yào)複雜得多(duō)，經(jīng)常是(shì)一(yī)些(xiē)類(lèi)型的(de)组合，只(zhī)不(bù)过(guò)某種(zhǒng)特(tè)征更加明(míng)顯而(ér)已。善于(yú)觀察和(hé)總(zǒng)結，不(bù)斷根(gēn)據(jù)觀察和(hé)判斷，调整沟(gōu)通(tòng)和(hé)處(chù)事(shì)方(fāng)式，一(yī)定(dìng)有助于(yú)你达(dá)到(dào)客戶沟(gōu)通(tòng)和(hé)關(guān)系(xì)管(guǎn)理(lǐ)的(de)目的(de)。